中國醫藥市場在2014年開始進入新的發展時期，傳統的“醫院-藥店”的銷售模式將面臨重大變革，以往制藥企業關注的焦點也將發生巨變。筆者認為，中國境內90%的藥店將在3～5年內面臨轉型或消亡，主要基于以下原因：

1.新版GSP于2013年6月1日起實施，很多醫藥商業企業面臨淘汰和洗牌，特別是去年頒布的實施時限為2015年12月。現有的GSP在倉儲(需要獨立產權且有溫濕度要求的儲備庫)、信息化管理(明確的物流、電子監管碼要求)、人員素質(執業藥師的硬性規定)方面的硬件高門檻，使缺乏足夠資金改造的企業面臨關門。

2.商業地產租金價格持續走高。僅就鄭州來看，該市租金已達100元/平方米/月，按照藥店最低500平方米的要求，門店的房租成本已達5萬元/月。而在北上廣等一線城市，商業店面租金成本居高不下將是制約藥房發展的重要因素。

3.電子商務的發展，特別是O2O業務的發展，對線下傳統商業模式產生潮流性沖擊。2012年馬云與線下實體商業的代表人王健林曾預測，10年后，中國的電子商務市場將占大零售市場的50%。而移動互聯網的發展近兩年突然爆發，將極大促進線上電子商務的發展，而醫藥商務已經成為新的電子商務“藍海”。

4.國家政策變化。國家基本藥物制度的執行，使“大病進醫院，小病進藥店”的傳統商業模式很快為“大病進醫院，小病進社區，保健品進藥店”的新模式所取代。藥店藥品的低價優勢逐漸被招標和基藥零差率政策拉低的醫院藥品零售價格拉平。

5.以往藥店的重要客流來源為醫院跑方，隨著醫院電子處方管理系統的完善，處方流失的漏洞將逐漸被彌補。

當前，很多零售業企業開始進行更多模式探討，嘗試走出困境：

1.與醫院合作嘗試RX藥店。

中國的藥品銷售按照RX和OTC兩大類實現分級管理，國家有關政策法規規定，沒有醫生處方，普通藥店將不能銷售RX藥品，而商超、便利店等大眾零售終端亦可通過審批后銷售乙類OTC藥品。困守OTC市場，一方面醫院收緊對處方的控制，另一方面，多種經營的大眾零售終端不斷搶占乙類OTC市場，傳統的藥店經營困難可想而知。

2012年開始，有些藥品經營企業開始嘗試與醫院合作開辦醫院的第二藥房。如天士力大藥房與天津醫大總醫院合作的院內RX藥店，開始探索新模式。即醫院與連鎖藥店合作，在院內開設藥店。藥品的經營目錄由醫院藥劑科主導制訂，囊括各種稀貴藥物、靶向治療的腫瘤藥、罕見病用藥、藥事會召開之前的臨時用藥。藥店依靠連鎖商業公司的調撥協調能力完成配貨，同時由于其為醫院的指定院內藥店，保證了銷售額和利潤率，醫院借助第二藥房降低藥占比和擴大用藥名單的政策性風險。

半年時間，該RX藥店僅經營醫院200余個目錄藥品就達到530萬元的銷售額。華潤亦看好在這一領域的發展，2013年與天津另一家三甲醫院天津人民醫院開展類似的“醫院-藥店-商業公司”合作。

2.與生產企業的大健康產業合作，藥店逐漸從單純經營藥品，變為以健康服務為核心的多種經營。

現有藥店的模式突圍可以借鑒國外藥妝店的發展經驗，以健康產業為核心來拓展業務。國內很多制藥企業布局大健康產業，也在一定程度上對藥店轉型具有積極意義，如天士力集團的帝泊洱茶、丹參系列牙膏、國臺健康白酒，康美藥業的菊皇茶精品飲片，東阿阿膠的膏方工坊，各種嬰兒配方奶粉，我國居民對保健品的消費潛力將是現有藥店轉型的重要支撐。

3.積極調整布局，迎接電子商務的挑戰，適時變化。互聯網商務，特別是移動互聯網商務將是今后零售業的發展趨勢。

新一代的客戶習慣用搜索引擎或專業的app，他們在生病時，首先按照癥狀自我診斷，對病癥搜索相應的治療方法和治療藥物。手機作為信息的錄入和查詢端將覆蓋全國各階層人士，按照平均18～24個月的換機周期。到2016年底，中國將有大約11億部智能手機，1億臺電腦，和接近2億部平板電腦和8000萬臺可上網的智能電視。互聯網將延伸到生活的各個角落。

未來，藥品價格將高度透明，良好的企業形象和產品品牌將成為互聯網時代患者選擇藥物必然的考慮因素。現有的很多藥店采用的推廣模式將不復存在。

藥店的檔案化、終端拜訪的“人海”戰術將隨著網絡電商的虛擬化客服或呼叫中心的設立、產品的宣教集中成為市場部的工作、實體商業的衰落而逐漸失去作用。

藥店終端客戶攔截，隨著各大企業對產品辨識度的重視以及互聯網對搜索引擎的強化，將變得幾乎不可能。消費者完全可以精確鎖定他希望購買的商品，利用網絡從任何一家電商零成本地搜索到所需要的產品。

現有藥店的高毛利時代將直接終結，借助搜索引擎，客戶可以在全國范圍(甚至全球范圍)內搜索到所需產品的最低價格。雖然現有物流公司尚欠缺藥品物流的實操經驗，但每單3%～6%的配送費相對現有普通快遞每單僅2元不到的利潤，是一個巨大的市場。順豐快遞試水生鮮商品的快遞和電商業務，也是在為利潤更豐厚的醫藥第三方物流做準備。

生產企業，特別是一些具有獨特功效的產品，將一方面強化市場部的功能，強化產品的推廣和品牌建設，另一方面強化商務部的功能，集中與各大電商平臺合作，利用其電子藥店的銷售平臺進行銷售，逐漸弱化原有以門對門、人對人拜訪為主的銷售部門。

在不久的未來，隨著O2O的發展，傳統的連鎖實體藥店數量將大幅減少，剩下的終端按照物理布局覆蓋性的要求，逐漸走向健康品展示、醫療保健服務等信息服務和醫藥物流節點的作用，淡化其銷售終端的作用。

即使在中國，現在看起來還比較偏遠落后的農村市場，現代物流系統已經解決了藥品短缺的問題，農村市場真正欠缺的是醫療服務，藥店或許是他們唯一能夠獲得初級醫療服務的途徑。

隨著4G網絡和智能手機的普及，遠程醫療配合專業醫藥物流，將成為中國偏遠地區覆蓋初級醫療服務的手段。當然，看病最好還是去醫院就診，面對面地望聞問切和醫生溝通病情。而在這個層面上，現有藥店基本就邊緣化了。

4.藥店診所化，用特色醫療服務、會員制服務鎖定客戶。

任何消費行為都不能僅僅看作簡單的行為，它同時也是一種社交活動。虛擬世界雖然方便快捷，但是少了人和人之間的交流，也滿足不了現代人多方面的個性化的健康需要。連鎖藥店可以審時度勢地利用現有的終端覆蓋資源，以社區圈的社交化特色醫療服務，提高客戶粘性和依賴度，讓客戶在尋求身體健康解決方案的同時，可以通過人與人的交往，達到心理健康的目的。

利用大數據時代的CRM系統主動為會員制客戶提供服務，如通過社交平臺推送信息，針對老客戶推薦新藥品、提供治療建議、長期服用藥物的主動備貨和提醒續訂，都將是現有藥店轉型的途徑。

實力締造品質，變革成就未來。大數據時代下，未來的藥店將走向哪里?我們拭目以待。

www.PharmNet.com.cn　2014-04-25　醫藥經濟報